Kanvasaur -- B2B menjadi salah satu tantangan penjualan yang membutuhkan perencanaan yang sangat matang. Butuh strategi yang jitu untuk bisa memastikan bahwa siklus penjualannya berjalan dalam waktu yang lama. Banyak sekali keputusan yang akan dihadapi sehingga butuh strategi sales B2B yang baik.
Selain susunan strategi, sales untuk B2B juga membutuhkan eksekusi yang baik. Hampir semua buyers memiliki sifat yang demanding dan ingin segalanya sesuai dengan ekspektasi mereka. Untuk bisa sukses pada sales, berikut ini adalah tahapan strategi yang harus dijalankan sehingga sesuai dengan ekspektasi buyers.
Baca Juga : Pengertian Market Penetration dan Strateginya
10 Tahapan Strategi Sales untuk B2B
1. Tentukan strategi yang kamu butuhkan
Ada banyak sekali jenis strategi mulai dari yang sangat umum hingga ke bentuk yang lebih spesifik. Strategi akan menentukan setiap langkah dan keputusan selanjutnya yang perlu kamu ambil. Pada akhirnya, strategi pasti akan merujuk kepada jenis goal atau tujuan yang ingin kamu capai dari bisnis kamu.
Ada beberapa pilihan yang bisa kamu ambil, misalnya menciptakan pimpinan baru untuk bisnis. Strategi yang kedua adalah mencari pelanggan di luar dari target sasaran dengan mengkonversi pilihan mereka. Strategi ketiga adalah menciptakan sales berulang dari pelanggan yang sudah ada. Pilih yang sesuai dengan spesifikasi bisnis kamu.
2. Tentukan siapa konsumen kamu
Menentukan konsumen adalah cara penting dalam best B2B sales strategy. Kamu harus tahu kepada siapa produk akan dijual. Jika tidak tepat sasaran, produk tidak akan laku dan membuat suplai akan terhenti. Kamu juga perlu mempertimbangkan para kompetitor yang ada di sekitar kamu.
Cara utama untuk bisa mengetahui jenis pelanggan yang tepat sasaran adalah dengan mendengarkan cerita mereka. Cerita pelanggan bisa membuat kamu memahami konteks produk yang mereka inginkan. Selain mengembangkan produk, kamu juga mendapat ide untuk menargetkan konsumen.
3. Strategi Inbound dan Outbound
Ada dua jenis strategi yang perlu dikembangkan setelah kamu mengetahui siapa yang menjadi target pelanggan. Strategi outbound dan inbound adalah cara untuk meraih target market sehingga tepat sasaran. Keduanya memiliki cara yang berbeda dari segi pendekatan target dan juga cost yang dikeluarkan.
Strategi inbound memiliki cost yang rendah dan jangka panjang, sementara outbound menghabiskan cost tinggi namun jangka pendek. Strategi outbound mendekati target secara langsung seperti direct selling, sementara inbound lebih mengacu ke pendekatan target secara pasif sehingga mereka yang melakukan kontak terlebih dulu.
4. Pahami aktivitas penting dalam bisnis B2B sales
Ada 3 jenis aktivitas penting yang harus kamu lakukan dan tidak lebih dari sekedar teori saja. Fokusnya adalah:
- Sosial media
Setiap konsumen secara umum akan mencari info di sosial media tentang produk yang kamu jual. Dengan tampilan sosial media yang baik, nilai bisnis akan meningkat dan interaksi pun cenderung terjadi.
- Memahami keputusan pelanggan
Pembeli memiliki pengalaman tentang produk yang pernah mereka beli. Dengan memahami perjalanan mereka, kamu bisa menemukan titik solusi yang ingin didapatkan oleh mereka. Tugas kamu adalah dengan menghadirkan informasi yang relevan terkait dengan produk kepada konsumen.
- Membangun relasi dengan pelanggan
Bisnis B2B umumnya mengharuskan kamu untuk membangun relasi dengan pelanggan. Hal ini disebabkan karena B2B adalah tentang penjualan jangka panjang. Dengan membangun relasi dengan pelanggan, kamu bisa secara langsung membangun kepercayaan dan juga reputasi di mata mereka.
5. Kerjasama antara sales dan marketing
Sales dan marketing bukanlah kompetitor, melainkan dua divisi yang harus bekerjasama. Untuk itu, strategi sales B2B ini harus dieksekusi dengan baik. Tim sales atau penjualan bisa membagikan cerita tentang tantangan yang dihadapi saat terjun ke ranah pelanggan kepada marketing untuk dicarikan solusi pemasaran.
Lalu bagaimana dengan marketing? Marketing perlu melakukan pendekatan dengan lebih intensif kepada pelanggan dan memeriksa kembali trik pemasaran yang selama ini sudah dijalankan. Konten pemasaran biasanya menjadi salah satu masalah karena relevansinya yang kurang bagi para calon pelanggan.
6. Membuat skala prioritas pelanggan
Membuat skala prioritas pelanggan bukanlah hal sepele. Kamu perlu melakukan ini untuk bisa mengambil keputusan terutama dalam hal kampanye iklan. Cara memprioritaskan pelanggan dalam skala tertentu bisa melalui scoring berdasarkan faktor dan variabel tertentu, seperti jangka pembelian pendek atau panjang.
7. Cari tim yang tepat
Memiliki tim yang tepat merupakan sebuah tantangan yang besar. Mereka adalah orang-orang yang harus bisa memahami visi dan misi sebuah perusahaan. Kamu juga harus bisa memastikan bahwa mereka memahami esensi produk yang dijual, sehingga mereka tahu tugas apa yang sangat penting untuk dijadikan prioritas.
8. Buat konten menarik
Konten tak hanya memiliki nilai tertentu, namun juga harus menarik pelanggan. Hadirkan informasi yang rinsi sehingga pelanggan tahu mengapa mereka harus memilih produk yang kamu jual. Kamu bisa membuat demo atau e-book terkait produk agar pelanggan menerima informasi dengan lebih jelas.
9. Gunakan tools dan maksimalkan
Tools dalam strategi sales B2B sangat banyak termasuk CRM solution dan sosial media. Kamu harus mengumpulkan informasi sebanyak-banyaknya maupun dari yang umum hingga ke spesifik. Tools lain yang harus kamu gunakan adalah yang bersifat analitik sehingga kamu bisa mendapatkan insight mengenai produk dan pelanggan.
10. Selalu lakukan penyesuaian
Penyesuaian perlu selalu dilakukan agar sales B2B selalu berkembang pesat. Hal ini dilakukan apabila kamu sudah melakukan pengukuran tertentu terhadap bisnis yang kamu jalankan. Selalu perhatikan performa dan sesuaikan dengan metode atau aktivitas yang sudah dijalankan selama ini untuk hasil yang lebih baik.
Strategi sales B2B akan berjalan dengan baik jika kamu memiliki pemahaman yang solid terhadap pelanggan dan juga dinamika pasar. Banyaknya strategi di atas bisa kamu lakukan untuk mengoptimasi sales dan mendapatkan insight dari para pelanggan untuk penyesuaian bisnis.
