Sales Plan: Pengertian, Cara Membuat dan Fungsinya

Kanvasaur – Bisnis tentunya mempunyai tujuan yang ingin dicapai. Untuk menggapai tujuan tersebut, diperlukan langkah-langkah yang strategis dan sistematis. Dalam dunia bisnis, ada sebuah istilah yang disebut sebagai sales plan atau rencana penjualan. Sudah pernah dengar?

Sales plan berisi tentang detil strategi untuk mencapai target penjualan yang diinginkan. Target yang dimaksud pun tidak harus target utama bisnis saja, bisa juga target departemen atau tim. Simak terus artikel berikut untuk mengetahui cara membuat sales plan yang tepat!

Apa Itu Sales Plan dan Mengapa Penting Bagi Bisnis

Seperti yang sudah dijelaskan sebelumnya, rencana penjualan mencakup detil terkait strategi penjualan, target penjualan, tujuan bisnis, hingga potensi risiko bisnis di masa mendatang. Memiliki rencana penjualan dapat meningkatkan motivasi untuk mencapai segala bentuk goals.

Selain itu, rencana ini juga bisa menjadi bahan evaluasi performa bisnis. Sekiranya ada potensi risiko ke depannya, tim dapat mengambil menyiapkan solusi lebih awal dan menekan risiko tersebut.

Fungsi rencana penjualan memang luas, bahkan perusahaan menjadikannya sebagai acuan dalam keberlangsungan bisnis. Di dalamnya telah tercantum sejumlah target untuk periode waktu tertentu. Memenuhi target tersebut bisa menyelesaikan aneka risiko bisnis.

Cara Membuat Sales Plan yang Tepat

Rencana penjualan sebetulnya hanya dokumen biasa. Yang membuatnya luar biasa adalah bagaimana kamu menyusun strategi yang sesuai tujuan bisnis. Untuk membantu mengawalinya, berikut telah dirangkum langkah-langkah membuat rencana penjualan yang efektif dan strategis:

1. Bentuk sebuah tim sales beserta tanggung jawabnya masing-masing

Untuk meluncurkan strategi penjualan, perusahaan membutuhkan tim dengan kompetensi yang saling mendukung kinerja anggota tim lainnya. Bagilah orang-orang ke dalam beberapa kelompok. Masing-masing memiliki tujuan berbeda yang harus dicapai.

Beri setiap tim dengan satu ketua kelompok, sebaiknya pilih orang yang komunikatif dan mempunyai kemampuan kepemimpinan.

Sebagai contoh, perusahaan A membagi tim penjualan menjadi tiga kelompok. Kelompok A fokus mencari pelanggan baru yang potensial. Kelompok B memelihara hubungan baik dengan pelanggan. Sedangkan kelompok C bertujuan untuk menutup penjualan per bulan.

2. Tentukan target pasar

Setelah itu, pilih target pasar potensial yang mau disasar. Sesuaikan target pasar dengan produk yang kamu jual. Misalnya, kamu menjual makanan sehat, bisa saja pelanggan potensialnya yaitu orang-orang yang mengedepankan budaya hidup sehat.

Tulis karakteristik target pasar secara spesifik, mulai dari jenis kelamin, tingkat keuangan, usia, tempat tinggal, minat, hingga kepribadian.

Dari informasi tersebut, temukan masalah yang mereka hadapi dan tentukan cara bagaimana produk dapat menyelesaikan masalah tersebut.

3. Ketahui tujuan penjualan yang ingin dicapai

Sebuah rencana penjualan tidak lengkap kalau tidak memiliki tujuan penjualan. Itulah mengapa kamu perlu mengenali dengan baik karakteristik dan masalah target pasar. Dengan begitu, akan lebih mudah menentukan tujuan penjualan secara spesifik.

Tak lupa, tentukan berapa lama tujuan tersebut harus tercapai. Buat secara rinci dan lengkap agar tim mudah mencapai tujuan tersebut. Berdasarkan aturan SMART, tujuan haruslah bisa dicapai, terukur, realistis, jelas dan mudah dipahami.

4. Rumuskan strategi penjualan

Kini saatnya menentukan strategi penjualan. Ini adalah langkah-langkah yang perlu dilakukan guna mencapai tujuan penjualan. Sulit merumuskan strategi yang tepat apabila kamu belum memiliki data yang cukup.

Kamu bisa menggunakan sales methodology, sales stages, dan sales playbook untuk merumuskan strategi terbaik. Berikut arti dari masing-masing istilah tersebut:

Sales Methodology, yaitu metodologi dalam pembentukan strategi.
Sales Stages, yaitu tahapan dalam mengubah pelanggan potensial menjadi pelanggan aktual.
Sales Playbook, yaitu teknik menemukan prospek dalam tahapan sales.
5. Pahami situasi di pasar
Kamu harus menyentuh level yang lebih personal dengan masyarakat untuk mengetahui situasi di pasar. Misalnya, ajak pelanggan potensial untuk membagikan pendapat terkait kesulitan, hambatan, kebutuhan dan perilaku mereka.

Bisa juga dengan melakukan survei terkait masalah dan kebutuhan pelanggan. Bukan itu saja, kamu juga perlu melek dengan situasi politik, ekonomi, dan sosial di daerah tersebut. Dengan begitu, kamu bisa merumuskan produk yang sesuai dengan minat serta perilaku masyarakat.

6. Prediksi pergerakan tren pasar

Akibat dipengaruhi oleh beberapa faktor mikro dan makro, tren pasar bisa berubah. Cobalah perhatikan bagaimana perubahan perilaku, masalah, dan kebutuhan masyarakat, lalu bandingkan situasi terdahulu dengan sekarang.

Informasi terkait tren pasar dapat membantu menentukan rencana penjualan yang tepat. Karena, kamu bisa menemukan metode penjualan yang sesuai.

7. Tetapkan rencana yang akan dieksekusi

Kalau langkah-langkah sebelumnya membahas tentang perencanaan, langkah selanjutnya adalah menjelaskan cara membuat susunan rencana eksekusi. Ini masih berhubungan dengan rencana penjualan.

Cukup masukkan langkah-langkah teknik yang perlu ditempuh supaya rencana penjualan semakin lengkap dan jelas. Misalnya dengan menambahkan deadline pada target. Otomatis, tim akan lebih produktif guna mengejar deadline tersebut.

Namun, target yang dimasukkan juga pastikan dapat dicapai pada periode waktu yang ditentukan. Dengan begitu, alur pekerjaan bisa berjalan secara lancar.

8. Susun indikator kinerja penjualan

Indikator penjualan digunakan untuk mengukur keberhasilan rencana penjualan. Sesuaikan indikator dengan sesuatu yang mau diukur. Contohnya, kamu ingin mengukur keuntungan, maka bisa dengan mengukur jumlah penjualan.

Sayangnya, masih ada yang salah dalam menentukan pasangan kriteria evaluasi, akibatnya hasilnya tidak akurat. Biar hal ini tidak terjadi pada kamu, cobalah ingat-ingat kembali tujuan awal dibuatnya rencana penjualan.

Apakah untuk menaikkan keuntungan? Apakah mau mendatangkan pelanggan baru? Atau ingin menilai performa tim penjualan?

9. Siapkan anggaran yang cukup

Perhatikan anggaran yang dibutuhkan untuk menjalankan rencana penjualan. Tuliskan semua biaya yang akan dikeluarkan pada dokumen tersebut. Buat selengkap mungkin agar saat eksekusi nanti berjalan sesuai rencana.

10. Evaluasi

Setelah rencana dieksekusi, langkah berikutnya yaitu evaluasi rencana tersebut. Cek apakah target yang ditentukan sudah terpenuhi? Lakukan perbaikan apabila ada suatu kendala yang mengakibatkan tidak tercapainya tujuan.

Membuat sales plan yang tepat akan memudahkan tim penjualan dalam mencapai target yang telah ditetapkan. Karena itu, buatlah rencana yang detail dan lengkap.

Fungsi Sales Plan

Menurut laman Management Study, terdapat tujuh fungsi utama dari sales plan yang berperan penting dalam mendukung strategi penjualan suatu bisnis. Fungsi-fungsi tersebut meliputi:

Mendefinisikan target penjualan: Sales plan membantu menetapkan serangkaian target penjualan yang jelas sehingga bisnis memiliki arah yang pasti.
Menentukan strategi penjualan: Rencana ini berfungsi untuk memilih strategi yang sesuai dengan target pasar, sehingga pendekatan penjualan menjadi lebih efektif.
Mengidentifikasi taktik penjualan: Sales plan juga merinci taktik penjualan yang dapat digunakan tim untuk menjangkau calon pelanggan secara optimal.
Membuat target lebih spesifik: Dengan adanya sales plan, target penjualan tidak hanya ditentukan secara umum, tetapi juga dipilah ke dalam sasaran yang lebih terukur dan realistis.
Menyusun anggaran dan langkah-langkah: Fungsi lain adalah membantu menyusun anggaran serta menjelaskan langkah konkret yang perlu dilakukan untuk mencapai target.
Meninjau tujuan secara berkala: Sales plan mendorong evaluasi berkala terhadap tujuan yang telah ditetapkan sekaligus membuka ruang untuk meningkatkan pendekatan penjualan.
Merancang tujuan dan analisis SWOT: Rencana ini mencakup perumusan tujuan bisnis, analisis SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats), serta strategi dan taktik yang dibutuhkan demi meraih target yang ditetapkan.

Kanvasaur Dapat Membantu Meningkatkan Penjualan Bisnismu

Kamu mulai kehabisan ide untuk mencapai target sales bisnismu? Konsultasikan masalah tersebut dengan team Kanvasaur! Tidak hanya berpengalaman di bidang marketing, sebagai digital marketing agency terbaik, Kanvasaur juga membantu meningkatkan penjualan atau sales bisnis banyak perusahaan di Indonesia.